Wie ITler Vorgesetzten eine gute Geschichte verkaufen

Eine gute Geschichte geht auf die Vorlieben des Zuhörenden ein. Will ich also überzeugen, dass meine Geschichte die nötige Aufmerksamkeit verdient, muss ich meine Zielgruppe verstehen lernen.

Stellen wir uns vor, wir möchten unserer Managementabteilung eine komplette Umstellung der Infrastruktur vorschlagen und wir wissen, dass unser CIO ein begeisterter Fahrradfahrer ist, aber weniger Erfahrung mit moderner IT-Infrastruktur hat. Im einfachsten Fall bedienen wir uns des Themas Rennräder, um so eine mögliche Brücke oder Analogie zwischen diesen beiden Themengebieten herzustellen.

Lebensnahe Analogien verwenden

Vintage-Rennräder bestehen meistens aus Stahl und relativ simplen mechanischen Schaltungen oder Zugvorrichtung. Sie funktionieren seit Jahrzehnten tadellos, benötigen aber eben auch viel manuelle Pflege, alte Ersatzteile, die immer schwieriger zu organisieren sind, und kosten viel. Grüße gehen raus an alle Campagnolo-Fans. Könnten diese Fahrräder heute gegen moderne Fahrräder aus Carbon und mechanische Schaltung bestehen? Gegen CNC-gefräste Hochpräzisionsteile wahrscheinlich nicht.

Um die Vorteile einer neuen IT-Infrastruktur auch praktisch messbar zu machen, wollen wir den Storage des eigens betriebenen Datencenters in ein Object Storage verschieben, oder, um in der Analogie zu bleiben, erstmal den Rahmen austauschen. Unser Fahrrad wird leichter und wir können schneller fahren, unsere Daten sind per cross-regional-replica hoch redundant geschützt, verschlüsselt mit eigenem Key und günstiger, da wir per Lifecycle Management Altdaten direkt in den Cold Storage überführen.

Das Wichtige daran ist, dass unser CIO diese Dinge gar nicht in diesem Detail verstehen muss, sondern man ihm einfach erklärt: Der Apparat, der für unsere Firma läuft, kann schneller, kostengünstiger und sicherer laufen, wenn wir dafür Projektbudget erhalten.

Storytelling ist nicht neu. Es gibt seit Jahrhunderten gute Geschichten, die erläutern, wie und warum Geld für Ideen ausgegeben werden sollte. Die sieben Weltwunder, das Kolosseum, riesige Kirchen oder phallusförmige Raketen, sie alle sind Beispiele dafür, dass es jemanden gab, der/die hervorragend Geschichten erzählen konnte und dafür auch Finanziers gefunden hat.

Die Kunst ist es, zu verstehen, was Investierende, die in den meisten Fällen nicht ich selbst bin, sondern immer eine oder mehrere Personen über mir, bewegt. Wie kann ich eine Verbindung zwischen ihr oder ihm und mir erschaffen, die es ermöglicht, die wichtige und unterschätzte emotionale Ebene mit abzuliefern? Mit dieser Frage machen wir den ersten Schritt zu einem erfolgreichen IT-Projekt.

Meine Tipps als TLDR:

• Gemeinsame Kommunikationsbasis finden
• Die Vorteile technologieagnostisch darstellen
• Bei sämtlichen Business-Case-Berechnungen im Kopf behalten, wer vor einem sitzt und was er/sie aus der Präsentation mitnimmt
• Emotionen aufbauen
• Niemals, ich wiederhole NIEMALS, irgendwas ablesen
• Generelle Strategien für Präsentationen beachten
• Sich in Storytelling einlesen

Zum Weiterlesen:

• The Science Behind The Art Of Storytelling
• What is business storytelling?
• 7 Tipps für erfolgreiches Business-Storytelling
• The Science of Storytelling

Felix Uelsmann war fünf Jahre lang als Unternehmensberater im Bereich IT-Security tätig und ist jetzt Information Security Officer in Hamburg.