Startups: Marc Andreessen rät Gründern zu höheren Preisen
Marc Andreessen, Mitbegründer der einflussreichen Risikokapitalgesellschaft Andreessen Horowitz ( a16z(öffnet im neuen Fenster) ), hat eine deutliche Botschaft an die Technologiebranche gerichtet. Das berichtet Gizmodo(öffnet im neuen Fenster) . In einem ausführlichen Gespräch mit dem Podcaster Lex Fridman kritisierte er die Preispolitik vieler moderner Start-ups scharf. Sein zentraler Rat an Gründer ist so simpel wie direkt: "Erhöht die Preise, erhöht die Preise, erhöht die Preise."
Laut Andreessen begehen viele Gründer den Fehler, ihre Produkte und Dienstleistungen systematisch zu günstig anzubieten. Dies gelte insbesondere für Unternehmen, die von Ingenieuren geführt werden. Technisch orientierte Gründer neigten oft dazu, zu glauben, dass ein überlegenes Produkt sich von selbst verkaufe und ein niedriger Preis den Markteintritt erleichtere. Der Investor hält dies für einen gefährlichen Trugschluss, der das langfristige Überleben eines Unternehmens massiv gefährdet.
Die Gefahr der zu geringen Marge
Das Hauptproblem bei einer zu knappen Kalkulation sei der Mangel an finanziellen Ressourcen für den Vertrieb und den Kundensupport. Andreessen beschreibt eine kritische Zone, die er als Todeszone für Start-ups bezeichnet. Diese tritt ein, wenn ein Produkt zu teuer ist, um einfach per Kreditkarte online gekauft zu werden (Self-Service), aber gleichzeitig zu günstig, um die Provisionen für ein professionelles Vertriebsteam zu decken.
In einem solchen Szenario bleibt dem Unternehmen kein Geld, um aktiv Kunden zu akquirieren. Ohne eine ausreichende Gewinnspanne könne ein Start-up die notwendige Infrastruktur nicht aufbauen, um im Wettbewerb dauerhaft zu bestehen. Der Investor betont, dass Marketing und Vertrieb essenzielle Bestandteile des Geschäftserfolgs sind, die von produktfokussierten Gründern häufig unterschätzt werden. Wer keine Marge hat, kann keine Verkäufer bezahlen, die das Produkt in den Markt drücken.
Forschung und Entwicklung finanzieren
Ein weiterer Aspekt von Andreessens Argumentation betrifft die zukünftige Innovationskraft. Höhere Preise ermöglichen es einem Unternehmen, signifikant mehr in Forschung und Entwicklung zu investieren. Wer mehr pro Einheit oder Vertrag verlangt, verfügt über das notwendige Kapital, um sein Produkt schneller und besser weiterzuentwickeln als die Konkurrenz. Damit widerspricht Andreessen der populären Annahme, dass niedrige Preise dem Kunden langfristig nützen.
Stattdessen ermögliche eine gesunde Marge, dass das Unternehmen stabil wächst und den Kunden einen besseren Service sowie innovativere Funktionen bieten kann. Andreessen stellt klar, dass Gründer den Mut haben müssen, den Wert ihrer Arbeit auch finanziell einzufordern. Nur so könne ein nachhaltiges Ökosystem entstehen, in dem technologische Innovationen nicht an mangelnder Liquidität scheitern.