Die wichtigsten Fragen vor der Honorarverhandlung

Bevor es in die Verhandlung geht, mache ich mir immer über die folgenden Fragen Gedanken:

Erste Frage: Was sind die branchenüblichen Preise?

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Es ist vollkommen in Ordnung, wenn man sich selbstbewusst etwas über den branchenüblichen Preisen einstuft. Dafür muss man diese Preise allerdings überhaupt erst kennen. Was verdienen Kolleginnen und Kollegen, die etwas Ähnliches machen? Webseiten wie Gehalt.de oder Glassdoor.de können bei einer ersten Einschätzung helfen.

Aber auch Foren für Freiberufler sind interessant, denn dort schreiben viele von ihren Erfahrungen und dem aktuellen Gehaltsgefüge. Allerdings sollten diese Preise nur als ungefährer Richtwert für die eigene Idee dienen. Denn aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es eine große Bandbreite gibt.

Allgemein kann man sagen: Je mehr Erfahrung, desto besser ist der Verdienst. Es gibt aber auch Ausnahmen von dieser Regel - wenn ein IT-Freelancer zum Beispiel eine sehr stark nachgefragte und schwere Programmiersprache beherrscht. Dann kann man auch ohne viel Erfahrung als Freiberufler ein ordentliches Honorar beziehen. Es gilt also auch: je spezieller die Expertise, desto besser die Entlohnung.

Zweite Frage: Wer beauftragt mich?

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Eine wichtige Frage lautet: Verhandelt man direkt mit dem Endkunden oder sind beispielsweise Personalvermittler involviert? Das ist einerseits für die Kommunikationsstrategie wichtig, andererseits hat es deutlichen Einfluss auf den Preis, den man verlangen kann. Je mehr Parteien im Vermittlungs- und Verhandlungsprozess mitmischen, desto schwieriger wird es, die eigenen Wünsche umzusetzen.

In meinem Fall sind beispielsweise sehr oft Personalvermittler beteiligt. Sie haben den direkten Kontakt zu den Kunden und zu mir, dem Freiberufler. Sie treten als Vermittler auf, kümmern sich um die Akquise und alles Vertragliche. Das ist durchaus entspannend, da viele wichtige Aufgaben auf dem Weg zum Projekt bereits übernommen werden. Es bedeutet aber auch, dass für die Vermittlung bezahlt werden muss.

Meist geschieht das, indem die Vermittler auf meinen angezeigten Stunden-/Tagespreis einen bestimmten Prozentsatz für den Kunden aufschlagen. Den genauen Anteil kennt man als Freiberufler selten. Das kann unter Umständen dazu führen, dass man als Freiberufler gar nicht genau weiß, welchen Preis Kunden für die eigene Arbeit zahlen.

Mir wurde schon öfter in Projekten (direkt oder durch die Blume) gesagt, dass es ja auch recht teuer sei, einen Freelancer zu beschäftigen. Über Umwege habe ich auch mal erfahren, was das genau in Zahlen bedeutet. Die Diskrepanz zwischen meinem Einkommen und dem was der Kunde bezahlte, war erstaunlich.

Die Kunst der Gehaltsverhandlung

Dritte Frage: Wie viel will ich verdienen und was will ich dafür tun?

Die Antworten auf diese Fragen sind schwerer, als viele vielleicht denken. Heutzutage ist Freizeit eine echte Währung geworden. Nicht nur Festangestellte beziehen mittlerweile die Work-Life-Balance in die Auswahl ihres Arbeitgebers ein. Wenn man sich als Freiberufler bereits eine gewisse Flexibilität erarbeitet hat, möchte man diese womöglich nicht durch einen freiberuflichen 60-Stunden-Job wieder hergeben.

Oder man möchte vielleicht gerade sehr viel arbeiten und dafür auch viel verdienen, mehr als in einem regulären 40-Stunden-Job. Beides ist möglich, es sollte nur vorher klar sein, in welche Richtung es gehen soll. So kann man in der Verhandlung für einen Auftrag oder ein Projekt Grenzen setzen und den eigenen Standpunkt klarmachen.

Ich erkläre zum Beispiel oft, dass ich für meinen Tagessatz auch gerne die Extrameile gehe und für mich die Stempeluhr kein Arbeitszeitmodell ist. Ich würde immer lieber Tagessätze als Stundensätze verhandeln. Einen Tag kann ich mir besser selbst einteilen; andererseits ist bei stundengenauer Abrechnung das Risiko für unbezahlte Überstunden etwas geringer, da die Tätigkeiten oft detailliert auf einem Stundenzettel nachgewiesen werden können.

Um gut zu verhandeln, braucht man Selbstbewusstsein und Gelassenheit, und dazu gehört es, einschätzen zu können, was die eigene Arbeit wert ist und welche Erfahrungen und Stärken man als Verhandlungsmasse einbringen kann.

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 IT-Jobs: Wie man als Freelancer das eigene Honorar verhandeltTheoretische Kenntnisse sind oft nicht wichtig 
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Cerdo 01. Sep 2021 / Themenstart

Da kommt es halt darauf an, wie oft man ne Rechnung stellt. Bei einem Werkvertrag ohne...

Vogel22 31. Aug 2021 / Themenstart

Herzlichen Dank für den Hinweis, ich probier's einfach mal, mal schauen, was sich ergibt :)

Oldy 28. Aug 2021 / Themenstart

Für den Kunden zählt eine gute Arbeit zu niedrigeren Kosten als ein Angestellter, will...

recluce 28. Aug 2021 / Themenstart

Ich bin hauptsächlich in Nordamerika unterwegs. Zahlungsziele hier waren zwischen 45...

Phydeaux70 28. Aug 2021 / Themenstart

Urlaub und Krankheitstage einbeziehen finde ich absolut richtig!

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