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Große Unternehmen fragen selten einzelne Freelancer an

Dazu kommt, dass Freiberufler an größere Unternehmen und deren Aufträge häufig gar nicht herankommen. Das ist zumindest die Erfahrung von Barbara Beenen, die seit 2000 mit ihrer Firma Beenen IT-Lösungen, einem Softwarehaus für Medizintechnik, Pharma und Luftfahrt am Markt ist. Sie ist außerdem Sprecherin des Beirats Selbstständige in der Gesellschaft für Informatik (GI).

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Beenen kennt die Tücken: Einkäufer von Konzernen oder großen Mittelständlern sind es nicht gewohnt, direkt mit Freiberuflern zu verhandeln. Manchmal lassen es die Konzernrichtlinien nicht zu. Meist aber fehlen Lust und Zeit, selbst die passende Fachkraft-Nadel im Freelancer-Haufen zu suchen.

Etwa 80 Prozent ihrer Aufträge, so schätzt Beenen, erhält sie über Vermittler. Auch bei Eichmüller kamen in diesem Jahr die meisten Projekte nicht direkt aus dem Netzwerk, sondern über verschiedene Plattformen.

69 Prozent der Befragten der Freelancermap-Umfrage sehen Projektportale als vielversprechendsten Akquisekanal in der aktuellen Krise, erst danach kommt das persönliche Netzwerk.

Selbstmarketing kostet viel Zeit, die einem keiner bezahlt

Ein Grund: Natürlich können Freiberufler systematisch eine eigene Verkaufsstrategie aufbauen, mit einem eigenen Blog, einer Webseite oder einem sorgsam gepflegtem Xing- und Linkedin-Profil. Doch all das kostet viele Stunden, die keinem Auftraggeber in Rechnung gestellt werden können.

"Man kommt meist an einem Zeitpunkt in ein Projekt, wo es mehr oder weniger brennt - und man daher in kürzester Zeit einsatzfähig sein muss", sagt Beenen. "Den Aufwand, den vernünftiges Selbstmarketing mit sich bringen würde, kann man daher kaum leisten."

Gegen eine Vermittlungsgebühr übernehmen Plattformen gerne diese Arbeit. Die Herausforderung besteht jedoch gerade für Einsteiger darin, sich zu Beginn die Marktplätze auszusuchen, die gut zur eigenen Expertise und zur eigenen Arbeitsweise passen. "Es ist hilfreich, da bei zahlreichen Vermittlern einen Fuß in der Tür zu haben", sagt Beenen.

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Wichtig ist hierbei jedoch der Blick ins Kleingedruckte: Kommt ein Vertrag zwischen Freiberufler und Unternehmen direkt zustande oder sitzt die Plattform noch dazwischen? Welche Seite zahlt Provision oder Gebühren bei einem erfolgreichen Vertragsabschluss? Wer haftet in welchem Umfang, wenn bei dem Projekt etwas schiefläuft? Und wann genau fließt das Honorar? "Vermittler zahlen in der Regel pünktlich, weil sie es sich nicht mit den Freiberuflern verscherzen wollen", berichtet Beenen aus eigener Erfahrung.

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 IT-Freelancer: Der kürzeste Pfad zum nächsten ProjektPortale wie Freelancermap vermitteln auch einzelne Projekte 
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