Erfolgsrezept für Startups: Arbeit, Arbeit, Arbeit

Als die Gründer von Klarna die Idee für ihr Startup vor einer prominenten Jury an der Handelshochschule in Stockholm präsentierten, fiel das Fazit eindeutig aus: Das wird nichts. Aus dem Nichts wurde in sieben Jahren eine Firma mit 150 Millionen Euro Umsatz und 600 Mitarbeitern.

Artikel veröffentlicht am 7. Mai 2012, 17:43 Uhr, Jens Ihlenfeld

Klarna-Gründer Sebastian Siemiatkowski (r.), Niklas Adalberth (l.) und Victor Jacobsson (Mitte) (Bild: Klarna)

Wegen seines Erfolgs als Unternehmer sollte Sebastian Siemiatkowski die Konferenz Heureka in Berlin eröffnen, doch statt über seine Erfolge sprach der Schwede lieber über die Fehler, die er und seine Mitgründer Niklas Adalberth und Victor Jacobsson mit ihrem Startup gemacht haben. Aus Fehlern lernt man schließlich am meisten. Klarna wickelt für Onlinehändler die Zahlung auf Rechnung ab und trägt dabei das volle Risiko, so dass Händler immer ihr Geld bekommen, ganz gleich, ob der Kunde zahlt oder nicht.

Sein größter Fehler in Sachen Klarna liege schon lange zurück, scherzte Siemiatkowski: Er habe einfach die falsche Ausbildung gemacht und BWL studiert. "Warum nur hat mein Vater mit damals nicht geraten, ein Programmier-Nerd zu werden?"

"Das wird nichts!"

Auch die Präsentation vor schwedischen Industriegrößen, Unternehmern und Investoren an der Handelshochschule in Stockholm ging den drei Gründern daneben: "Das haben wir in den Sand gesetzt", so Siemiatkowski. Die einhellige Meinung der Jury: Das wird nichts, das werden die Banken machen. Nur ein Mann kam am Ende auf ihn zu und sagte: "Macht euch nichts daraus, hört nicht auf die Jury. Die Banken verstehen das nie."

Heute arbeiten bei Klarna 600 Mitarbeiter, davon rund 130 Entwickler in Stockholm und Israel.

Einen weiteren Fehler machten Siemiatkowski und seine Kollegen beim Schritt ins Ausland. Für das aus Schweden stammende Unternehmen Klarna war die Expansion nach Norwegen naheliegend. Im Nachhinein sei das eine Fehlentscheidung gewesen, erklärte Siemiatkowski. Sie hätten lieber gleich nach Deutschland expandieren sollen. In Norwegen erfolgreich zu werden, sei nämlich auch nicht leichter gewesen als später in Deutschland, nur sei der norwegische Markt im Vergleich zum deutschen winzig.

70-Stunden-Woche, sieben Jahre lang

Nötig für Erfolg sei vor allem ein unbedingter Arbeitswille, sagte Siemiatkowski. Arbeitsstunden seien der wesentliche Erfolgsfaktor für Startups - der viel zu wenig beachtet werde. Siemiatkowski hat Aufzeichnungen über seine Arbeitszeit, denn da die drei Gründer darüber stritten, wer mehr Arbeit in das gemeinsame Unternehmen steckte, begannen sie früh, ihre Arbeitsstunden aufzuschreiben. Und dabei zählte nur die Zeit im Büro. Siemiatkowski kommt auf rund 70 Stunden pro Woche und das über 7 Jahre.

Dabei greift Siemiatkowski oft zum Telefon, in der Hoffnung, neue Kunden zu gewinnen. Das sei essenziell für ein B2B-Startup. Aus 1.000 Anrufen werden 100 Angebote und 10 Abschlüsse, rechnet der Gründer vor.

Über den jeweiligen Einsatz zu sprechen, sei auch bei der Suche nach Partnern wichtig, sagte Siemiatkowski. Es müsse klar sein, was sich beide Partner an konkretem Einsatz vorstellen, wer wie viele Stunden Arbeit in das Projekt investieren wolle, wer bereits sei, was dafür zu opfern. Wer nur über große Erwartungen für das Geschäft spreche, wecke dagegen oft nur falsche Hoffnungen.

Business ist nicht wie Krieg

Davon, sein Geschäft wie einen Krieg zu führen, hält Siemiatkowski gar nichts. Geschäftswelt und Krieg miteinander zu vergleichen, sei Quatsch, sagte er. Es gebe viele Leute, die große Reden darüber schwingen, er sei aber ganz froh, dass davon wenige bei Klarna arbeiten. Seine Mitarbeiter seien Menschen, die still ihre Leistung abliefern.

Siemiatkowski hält auch wenig davon, Mitarbeiter sofort zu feuern, wenn die Leistung nicht stimmt oder jemand einfach am falschen Platz ist. Wenn sich aber dann doch herausstelle, dass es auf Dauer nicht funktioniert, komme man an einer Entlassung nicht vorbei und das sei verdammt unangenehm, sagte Siemiatkowski. Allerdings, so merkt er an, habe er nach einer solchen Entscheidung nie das Gefühl gehabt, es sei zu früh gewesen.

Folgt nicht jedem Trend auf Techcrunch!

Siemiatkowski plädiert für Fokussierung. Junge Unternehmen sollten nicht jedem Trend auf Techcrunch hinterherlaufen. Hätte Klarna das gemacht, würde es derzeit Kreditkartenleser für Smartphones nach dem Vorbild von Square bauen, hätte vor einem halben Jahr auf mobile Zahlungslösungen gesetzt und davor vermutlich versucht, eine Social-Payment-Lösung zu bauen. "Würden wir jedem Trend folgen, könnten wir nie etwas von Wert liefern."

Helfen kann dabei auch ein Mentor, den Siemiatkowski seiner Ansicht nach selbst viel zu spät gesucht hat. In den ersten fünf Jahren sei er dadurch ein schlechter Chef gewesen, sagte er. Heute, so scherzt Siemiatkowski, wisse er zumindest, was er falsch mache.