B2B: Wie KI SaaS verschlingt
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Dieser Artikel ist eine Übersetzung. Das Original ist hier(öffnet im neuen Fenster) zu finden.
SaaS (Software as a Service) ist das lukrativste Geschäftsmodell der Welt. Warum, ist offensichtlich: Man entwickelt das Produkt einmal, verkauft es dann unendlich oft und hat bei weiteren Verkäufen keine Grenzkosten.
Ich entwickle schon mehr als die Hälfte meines Lebens Software. Allein im vergangenen Jahr habe ich mit Hunderten Gründern und Geschäftsführern in San Francisco gesprochen, von Pre-Seed- bis zu Series-E-Unternehmen.
Viele Führungskräfte im B2B-SaaS-Bereich sehen KI als existenzielle Bedrohung: Wie sollen Kunden zur Vertragsverlängerung bewegt werden, wenn jeder Kunde das Gefühl hat, mit intuitiv bedienbaren KI-Produkten etwas Besseres bekommen zu können?
Der Markt preist das bereits ein. Der SaaS-Index von Morgan Stanley liegt seit Dezember 40 Punkte hinter dem Nasdaq. Hubspot und Klaviyo sind um rund 30 Prozent gefallen. Analysten verfassen Berichte darüber, dass es keine Gründe gebe, Softwareaktien zu halten.
Wie Vibe-Coding sich auf den Vertrieb von B2B-SaaS auswirkt
Das neue Problem für B2B-SaaS besteht darin, dass Kunden dank KI durch Vibe-Coding funktionierende Lösungen erhalten. Es gibt Dutzende Vibe-Coding-Dienste als interne Tools, die sich angeblich mit jeder Integration der Welt verbinden können, um CRUD- und Workflow-Anwendungen zu produzieren.
Was immer sie entwickeln, funktioniert. Der Weg dorthin ist zwar mühsam (ein VP zählte in einer Serie-C-Finanzierungsrunde einmal elf verschiedene Vibe-Coding-Tools auf, die seine Firma ausprobiert hatte, inklusive ihrer Vor- und Nachteile), aber die Produktivitätssteigerungen sind sofort spürbar.
Und Vibe-Coding macht Spaß. Man fühlt sich wie ein mächtiger Zauberer, der mit dem richtigen Zauberspruch diese magische neue Computer-Intelligenz dazu bringt, genau das zu tun, was man will.
Was viele jedoch nicht bedenken: Ein System mit einer schlechten Architektur wird früher oder später versagen. Jeder erfahrene Programmierer weiß, dass unsere Arbeit komplex ist, weil wir die Zusammenhänge aus der realen Welt, die beteiligten Prozesse und die erforderlichen Arbeitsabläufe verstehen und robust abbilden müssen, um ein stabiles System zu schaffen. KI kann das nicht.
Nicht-Programmierer verstehen solche Nuancen nicht. Ein CEO einer Firma in der Serie-E-Runde erzählte mir, dass die Firma die vierteljährliche Verlängerung ihrer Software zur Steigerung der Entwicklerproduktivität neu bewerte. Sie hätten gemeinsam mit einem Entwickler und mithilfe von Github- und Notion-APIs etwas neu implementiert. Bis dato zahlten sie 30.000 US-Dollar für ein beliebtes Tool, wollten den Vertrag dann aber nicht mehr verlängern.
Kunden werden immer anspruchsvoller
Wenn Kunden das Gefühl haben, nicht genau das zu bekommen, was sie sich wünschen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie abwandern. Denn Kunden stellen immer höhere Anforderungen an ihre B2B-Anbieter, weil sie wissen, was möglich ist.
Früher zahlte man für die Anpassung seines Unternehmens an das ERP-System hunderttausende Dollar. Heute weiß jeder, dass agentische Programmierung ein ungekanntes Maß an Flexibilität ermöglicht. Kunden fordern diese Flexibilität – wenn sie sie nicht bekommen, wechseln sie den Anbieter.
Erst kürzlich sprach ich im Telefonat mit einem Account Executive eines Unternehmens in der Series-B-Phase darüber, dass er möglicherweise einen Kunden im Wert von X00.000 Dollar verliert, nur weil dieser einen bestimmten Workflow zur Fehlermeldung im SaaS nicht nutzen kann. Er arbeitet nun mit mir zusammen, um das zu entwickeln, was der Kunde braucht – und ihn so zu binden.
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