Studie: Systemhäuser durchleben eine Identitätskrise

Non-existente Konzepte allerorts

Die Mehrzahl der rund 8.000 Systemhäuser in Deutschland kämpft mit massiven Finanzierungsproblemen. Das ist das Ergebnis einer Umfrage unter 50 mittelständischen Systemhäusern der Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner GmbH (W&P).

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Durch strategische Kooperationen versuchen deutlich mehr als die Hälfte aller befragten Unternehmen die angespannte Finanzsituation zu entschärfen. Ziel solcher Partnerschaften ist die Umsatzsteigerung durch die Erhöhung der Kundenmasse. Strategische Faktoren wie Effizienzsteigerung und bessere Marktdurchdringung spielen nur eine sehr untergeordnete Rolle.

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"Dabei resultieren die Liquiditätsprobleme der Systemhäuser nicht nur aus den Folgen eines Ertragseinbruchs, der auf die Konjunkturkrise zurückzuführen ist, sondern sind zu einem erheblichen Teil hausgemacht. Die Unternehmen haben sich zu lange auf den lukrativen Hard- und Softwarehandel beschränkt und dabei vergessen, neue margenträchtige Ertragsfelder für die Zukunft zu identifizieren und aufzubauen", so Christopher Morrell, Berater E-Consulting bei W&P. "Außerdem haben die Unternehmen keine eigene Identität." Die Mehrzahl der Systemhäuser positioniert sich nach den Studienergebnissen als branchenübergreifender Alleskönner. Entsprechend gibt es aus Kundensicht keine klaren Differenzierungsmerkmale zwischen den einzelnen Häusern.

Auffällig sei auch, dass nur bei einer Minderheit der Befragten klare organisatorische Unternehmensstrukturen erkennbar sind wie beispielsweise Marketing, Vertrieb oder Finanzen. In vielen Fällen lassen sich diese Aufgabenbereiche in Personalunion meistens bei den Geschäftsführern oder Vorständen wiederfinden. Kaum eines der Systemhäuser besitzt nach Angaben der Studienautoren ein klares Marketingkonzept. Trotz der kritischen Umsatz- und Ertragslage werden nur selten Programme zur Vertriebsintensivierung und -optimierung auferlegt.

Dennoch kommt Berater Morrell zu dem Schluss, dass der IT-Markt besonders für mittelständische Systemhäuser zahlreiche Betätigungsfelder bietet. Gerade kleine Unternehmen haben gute Chancen, sich im Markt zu behaupten, wenn sie es schaffen, mit ihrem Dienstleistungsangebot die Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Dazu sind die Schärfung des eigenen Profils und die Entwicklung von servicegetriebenen Marketing- und Vertriebsstrukturen unabdingbar.

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