Studie will zur gezielten Kundenansprache verhelfen

"Kontakter" sind relative Novizen im Internet und auf der Suche nach Gründen für die Nutzung des Web - sie versuchen herauszufinden, was angeboten wird und was sich lohnt. Ihr Anteil an den aktiven Nutzern liegt bei 36 Prozent, 40 Prozent von ihnen verfügen seit weniger als zwei Jahren über einen Zugang und nur 42 Prozent dieser Gruppe haben bereits etwas online erworben - der Durchschnitt aller aktiven Nutzer liegt bei 61 Prozent. "Kontakter" nutzen das Internet häufig zur Kommunikation, um Anschluss zu finden, Online-Chatrooms aufzusuchen und Grußkarten an Freunde zu versenden. Jedoch ist ihr Potenzial für eine Nutzungsausweitung groß, Anbieter können ihre Gewohnheiten mitgestalten und sie so zu Mitgliedern eines attraktiveren Segments wie dem der "Vereinfacher" machen.

"Unternehmen mit einer sehr starken Offline-Präsenz sind vielleicht im Vorteil, wenn es darum geht, dieses Anfängersegment zu erreichen", erklärt McKinsey Director Forsyth, "weil Kontakter sich wahrscheinlich eher als erfahrenere Internet-Nutzer auf Offline-Marken verlassen, die sie bereits kennen." Um "Kontakter" für sich zu gewinnen, müssen Sites für erstmalige Besucher leicht zugänglich sein und ihren Nutzen unmittelbar verständlich machen. Links zu anderen Sites oder Community-Features können dazu beitragen, dass das Internet weniger einschüchternd wirkt.

Im Gegensatz zu den suchenden "Kontaktern" sind die "Händler" vor allem einer Möglichkeit des Internet leidenschaftlich ergeben: dem Aufspüren von Deals. Obwohl sie nur acht Prozent der aktiven Online-Nutzer ausmachen und etwas weniger Zeit online verbringen als der durchschnittliche Nutzer, stellen sie beispielsweise 52 Prozent aller eBay-Besucher dar. Damit eine Site für einen "Händler" attraktiv ist und von ihm wiederholt besucht wird, muss sie ihn sowohl verstandesmäßig als auch emotional ansprechen und seinem Bedürfnis nach wettbewerbsfähiger Preisgestaltung, Kitzel beim "Aufspüren" und seinem Wunsch nach Gemeinschaft Rechnung tragen.